«Успех риэлтера определяется тем, как долго он жалеет себя после того, как услышал слово "нет".»
Мы продолжаем цикл публикаций «Алфавит агентских качеств».
В прошлых статьях мы уже говорили об
активности,
наблюдательности и
надёжности. Но даже самый активный агент не сможет добиться результата, если после первого отказа опускает руки. Именно поэтому сегодня речь пойдёт о настойчивости. Только сразу договоримся: настойчивость - это не наглость. Не давление. Не бесконечные звонки человеку, который ясно сказал «нет».
Настойчивость - это спокойная способность искать следующий путь к цели тогда, когда предыдущий оказался тупиком. Именно этим сильный риэлтер отличается от просто очень активного.
«Нет» - это не конец разговора
Одна из самых тяжёлых вещей в профессии - постоянно слышать отказы.
- Нет при холодном звонке.
- Нет после первой встрече с собственником на его квартире.
-
Нет после нескольких недель переговоров.
-
Нет после десятков часов работы.
Большинство начинающих агентов воспринимают каждое такое «нет» как личное поражение. Опытный риэлтер понимает другое. Очень часто клиент говорит «нет» не потому, что не хочет сотрудничать. Он говорит «нет» потому, что боится ошибиться, не доверяет ситуации, не готов принять решение именно сейчас или просто не увидел достаточно убедительных аргументов.
Поэтому профессионал задаёт себе совсем другой вопрос: «Что именно стоит за этим отказом?». Иногда достаточно изменить порядок аргументов. Иногда - найти информацию, которую она сам не считал важной, но которая важна для клиента. Иногда - сделать паузу. А иногда - честно признать, что продолжать сейчас бессмысленно.
Настойчивость - это умение искать следующий ход
Во время одной сложной цепочки сделок банк неожиданно отказал покупателю в выдаче кредита. Оказалось, что у одной из квартир обнаружилась несогласованная перепланировка. Для большинства участников это означало бы конец всей цепочки. Но риэлтер не стал убеждать банк изменить решение. Он начал искать другой путь.
За сутки удалось найти инженера БТИ, организовать срочный выезд, поднять архивы и обнаружить уже существовавший проект согласования практически такой же перепланировки. Этого оказалось достаточно, чтобы банк пересмотрел своё решение. Сделки состоялись.
Это хороший пример того, что настойчивость может и не выглядеть как давление. Она должна выглядеть как поиск нового решения.
Самое сложное - вовремя остановиться
Есть очень тонкая граница, после которой настойчивость перестаёт помогать, а переходит в назойливость или даже в беспардонность. Она начинает раздражать. Если риэлтер раз за разом повторяет уже прозвучавшие аргументы, спорит ради спора, пытается продавить человека - это уже не профессиональная настойчивость. Это давление.
Когда аргументы закончились, лучше сделать паузу. Иногда один день молчания помогает больше, чем десять дополнительных звонков. Хороший агент умеет не только продолжать разговор. Он умеет вовремя перестать говорить.
Настойчивость невозможна без уважения
Однажды ко мне обратился очень непростой клиент. Вёл он себя подчеркнуто высокомерно. Каждый разговор словно напоминал: перед ним обслуживающий персонал, а не профессионал. В какой-то момент я уже решил отказаться от дальнейшей работы с ним. Но прежде чем выйти из общения предложил посмотреть ещё один объект - квартиру в клубном доме. Она оказалась именно тем вариантом, который он искал. Сделка состоялась.
Позже я поймал себя на простой мысли. Если бы в тот момент мной управляло только чувство собственного достоинства, сделки не было бы. Профессионализм оказался сильнее эмоций. Наверное, именно это и есть одна из самых зрелых форм настойчивости. Не бороться с человеком. А продолжать искать решение его задачи.
Настойчивость - это качество зрелого профессионала
Со временем почти каждый хороший риэлтер понимает одну важную вещь. Настойчивость вовсе не означает идти напролом. Она означает не сдаваться раньше времени. И одновременно - достаточно уважать другого человека, чтобы почувствовать момент, когда нужно остановиться.
Иногда лучший следующий шаг - ещё один аргумент, или даже тот же, но выраженный другими словами с другим акцентом. Иногда - новый сценарий. Иногда - пауза. А иногда - честное признание, что помочь этому клиенту сейчас невозможно. И это тоже профессиональное решение.
В начале статьи мы вспомнили известную профессиональную фразу о том, что успех риэлтера определяется тем, как долго он жалеет себя после услышанного «нет». Пожалуй, сегодня я добавил бы к ней ещё одну мысль.
Настоящий профессионал не измеряет свою работу количеством услышанных отказов. Он измеряет её количеством найденных решений. Именно поэтому настойчивость - это не умение любой ценой добиться своего. Это способность снова и снова искать путь к цели, не теряя уважения к людям, спокойствия и достоинства.
(с)
Александр Зеневич, 2026
P.S.
А вы способны двигаться вперёд, несмотря на препятствия? Есть ли в вас упорство? Настойчивы ли вы? Если да, то это здорово поможет в непростой, но очень интересной профессии риэлтера. Чтобы узнать о ней больше - позвоните по тел.
+375 44 567 25 76. "Твоя столица" ждёт умных и настойчивых.
