Для начала старый советский анекдот:
- Что умеете делать?
- Могу копать.
- А ещё что?
- Могу не копать…
Для нескольких поколений людей эта старая шутка давно стала чем-то большим, чем просто анекдот. Она - про отношение к работе. Про состояние человека, который приходит на рабочее место не потому, что ему интересно то, чем он занимается, а потому, что нужно как-то зарабатывать на жизнь. И чем меньше усилий для этого придётся приложить - тем лучше. Многие искренне убеждены:
- работа не может приносить удовольствие,
-
любой сотрудник стремится “сачкануть”,
-
любой руководитель хочет нагрузить побольше и заплатить поменьше,
-
а разговоры про любовь к профессии - красивые сказки для корпоративных презентаций.
Наверное, в некоторых сферах жизни так действительно бывает. Но рынок недвижимости устроен немного иначе. Потому что здесь почти сразу становится заметно: человек работает с людьми - или просто механически выполняет набор действий.
Почему мотивированность риэлтера чувствуется почти сразу
Клиенту не нужно быть крутым психологом, чтобы понять: интересен он риэлтеру как человек - или нет. Это считывается удивительно быстро:
- по интонации,
-
по терпению,
-
по вниманию к деталям,
-
по способности слушать,
-
по тому, задаёт ли риэлтер вопросы “для галочки” или действительно пытается понять ситуацию клиента.
Люди очень хорошо чувствуют:
- фальшь,
-
раздражение,
-
снисходительность,
-
заученные скрипты,
-
искусственную “правильность”.
Иногда достаточно одной фразы. Один из клиентов как-то оборвал риэлтера во время телефонного разговора: “Слышишь, скрипт смени!” А другой, выслушав особенно “профессиональную” речь, сказал: “ Простите, а в жизни вы разговариваете таким же мёртвым языком?” Проблема в том, что мало выучить алгоритмы общения с клиентом. Настоящий профессиональный контакт начинается только тогда, когда появляется искренний интерес к человеку:
- к его обстоятельствам,
-
страхам,
-
ожиданиям,
-
семейной ситуации,
-
реальным потребностям.
Иногда хороший риэлтер помогает человеку сформулировать его собственные задачи точнее, чем тот мог бы сделать сам.
Что на самом деле мотивирует сильных риэлтеров
Со стороны может казаться, что главный мотиватор в недвижимости - деньги. Конечно, деньги важны. И отрицать это было бы странно. Но многолетние наблюдения показывают: сильные риэлтеры редко работают просто ради абстрактного “заработка”. Как правило, за их мотивацией стоит что-то более конкретное и живое. Кто-то хочет:
- оплатить ребёнку образование,
-
помочь семье,
-
увидеть мир,
-
исполнить давнюю мечту,
-
создать финансовую свободу,
- пополнить свою коллекцию заветным экспонатом,
-
позволить себе определённый образ жизни.
Деньги для них - не самоцель, а инструмент движения вперёд. Но есть и другой, не менее важный слой мотивации. Многим сильным риэлтерам по-настоящему интересны люди. Для них каждая новая встреча - это:
- новый характер,
-
новая жизненная история,
-
новая модель мышления,
-
новый способ видеть мир.
Им интересно:
- понимать людей,
-
выстраивать контакт,
-
искать подход,
-
наблюдать,
-
анализировать,
-
учиться разговаривать с совершенно разными клиентами.
Для таких людей профессия риэлтера - это не только сделки. Это ещё и постоянное развитие.
Почему немотивированный риэлтер редко становится сильным специалистом
Немотивированность далеко не всегда выглядит как откровенная лень. Иногда человек:
- приходит на работу вовремя,
-
сидит за компьютером,
-
выполняет формальные действия,
-
даже разговаривает с клиентами.
Но внутри при этом нет движения. Он ждёт, что:
- клиент сам появится,
-
сделка как-то сложится,
-
работа “пойдёт сама”.
Такие риэлтеры редко:
- учатся новому,
-
осваивают современные инструменты,
-
развивают навыки переговоров,
-
интересуются психологией,
-
анализируют собственные ошибки,
-
работают над собой.
Они опираются только на привычку и прошлый опыт. Но проблема в том, что методологическую некомпетентность невозможно компенсировать ни житейским опытом, ни количеством лет в профессии. Рынок меняется слишком быстро.
Мотивированный риэлтер - это не всегда “энерджайзер”
Есть распространённое заблуждение, будто мотивированный человек - это тот, кто постоянно находится в состоянии бесконечной энергии. В реальности всё сложнее. Даже очень сильные риэлтеры:
- устают,
-
переживают,
-
иногда сомневаются,
-
сталкиваются с эмоционально тяжёлыми ситуациями.
Но их отличает другое. Они сохраняют внутренний интерес к профессии и людям. Даже спустя годы у хорошего риэлтера обычно остаются:
- любопытство,
-
уважение к клиенту,
-
желание развиваться,
-
и лёгкое волнение перед новой встречей.
Почти как у опытного актёра перед выходом на сцену. Не страх. А профессиональное внутреннее напряжение, которое исчезает, как только начинается работа.
Когда работа перестаёт быть “обслуживанием”
Иногда мотивированность проявляется в очень простых вещах. Один риэлтер почти всю ночь просидел у своего клиента - одинокого пожилого человека, который неожиданно начал рассказывать историю своей жизни. Долгую, спутанную, эмоциональную исповедь. Речь шла уже не о квартире. Человеку просто нужно было, чтобы его кто-то внимательно выслушал. После этого клиент доверил риэлтеру продажу своей недвижимости. А позже их отношения переросли в настоящую дружбу. Другой риэлтер в своё личное время помог пожилому клиенту привести в порядок могилы его родителей. Никто из них не был обязан это делать. И речь здесь не о “сервисе премиум-уровня”. Просто в какой-то момент профессия перестаёт быть механическим обслуживанием клиентов и превращается в нормальное человеческое участие.
Почему в недвижимости невозможно долго работать без уважения к людям
Хороший риэлтер может быть:
- спокойным,
-
жёстким,
-
рациональным,
-
прагматичным,
-
очень опытным.
Но если он не уважает людей - профессия рано или поздно начинает его разрушать. Потому что недвижимость - это всегда работа с человеческими эмоциями:
- тревогой,
-
надеждами,
-
конфликтами,
-
потерями,
-
планами на будущее.
И если относиться к клиентам как к “объектам обработки”, это довольно быстро начинают чувствовать все вокруг. Особенно сами клиенты.
Почему среда внутри компании тоже имеет значение
Даже сильному риэлтеру сложно долго сохранять мотивацию в среде, где человек воспринимается исключительно как инструмент зарабатывания денег. Поэтому многое зависит от культуры самой компании.
В «Твоей столице» давно исходят из простой идеи: риэлтер - это живой человек со своими особенностями, интересами, сильными и слабыми сторонами. Один из внутренних принципов компании звучит так: «Каждому кирпичику найдётся место в стене». Из этого подхода вырастает многое:
- система обучения,
-
поддержка профессионального развития,
-
помощь в обучении и повышении квалификации,
-
внутренняя культурная жизнь,
-
командная атмосфера,
-
уважительное отношение и к сотрудникам, и к клиентам.
Потому что мотивированность невозможно создать приказом или KPI. Но можно создать среду, в которой человеку хочется развиваться и двигаться вперёд.
Вместо вывода
Наверное, главный признак по-настоящему мотивированного риэлтера - не громкие слова о любви к профессии. А способность сохранять:
- интерес к людям,
-
уважение к клиентам,
-
любопытство,
-
внутреннее движение,
-
и желание становиться сильнее в своём деле.
Даже спустя много лет работы.
Если вам близок такой взгляд на профессию и хочется развиваться в сильной профессиональной среде, узнать о работе в команде «Твоей столицы» можно в отделе HR по телефону:
+375 44 567 25 76.
©
Александр Зеневич, 2026
