Пока в мире решают, как блокчейн сможет упростить проведение сделок купли-продажи, а чат-боты высвободят время живых консультантов, белорусские игроки рынка недвижимости с помощью IT только начинают решать насущные задачи роста продаж.
«Технологии сегодня меняют индустрию, и рынок недвижимости не будет исключением, - говорит Ирина Русева, руководитель IT-отдела группы компаний “Твоя столица”, руководитель путеводителя по новостройкам prometr.by. - Контакты на всех этапах продажи переходят в онлайн, процессы автоматизируются. Программы все больше заменяют людей: начиная от чат-ботов и виртуальных презентаций, которые актуальны на этапе первичной коммуникации с покупателем, и заканчивая технологией блокчейн, с помощью которой сделки смогут проходить полностью в онлайн».
На белорусском же рынке недвижимости компании пока только начинают внедрять технологии, облегчающие доступ к информации и коммуникации с клиентом.
"Игроки рынка недвижимости сегодня делают первые шаги в сторону автоматизации процессов коммуникации с клиентами. Первичное знакомство с предложением на рынке новостроек осуществляется в онлайне посредством изучения предложений на тематических площадках или сайтах-застройщиков. А дальнейшее взаимодействие происходит в офлайне, общаясь с грамотным консультантом. По нашим данным, около 92% клиентов на рынке при выборе новостройки первично самостоятельно изучают рынок, но окончательно принимают решения только после консультации со специалистом. Эта осторожность понятна: белорусский покупатель, для которого приобретение недвижимости - серьезный шаг, в основном предпочитает прислушиваться к советам реального консультанта, - продолжает Ирина Русева. - Более половины покупателей сегодня рассчитывают на
кредитные ресурсы и нуждаются в помощи соответствующего специалиста, около трети нуждаются в продаже старого жилья».
По мнению специалиста, на текущий момент виртуальные консультанты и показы-презентации квартиры ещё не скоро смогут полностью заменить реальных людей в службах продаж.
"Эти технологии, безусловно, дают возможность покупателю получить максимум информации ещё до контакта со специалистом, но они не могут обеспечить главного - собственно, продажу. В сфере недвижимости каждый случай уникален, ведь клиент не просто делает покупку, он, как правило, решает серьезный жизненный вопрос. Возможно, приобретает
первое жилье и ему нужен кредит, или планирует переехать из старой "двушки" в новую "трешку", или, напротив, хочет разъехаться с подросшими детьми в разные квартиры. Каждая из этих ситуаций требует углубленного изучения, понимания стоящих задач, и здесь нет готовых рецептов. Эксперт способен погрузиться в ситуацию и быстро предложить вариант решения, подходящий конкретному человеку, настроить и не упускать контакт с ним. Это, собственно, и есть продажа".
Как бы то ни было, IT-технологии медленно, но верно меняют рынок и те факторы, которые определяют успех проекта.
«Рынок требует новых скоростей, качества обслуживания, увеличиваются объемы обрабатываемой (входящей) информации и каналы ее поступления. Сегодня успешен тот застройщик, который сумел выстроить эффективную модель продаж. Понимая это, мы предложили рынку новую программу «Новострой-Экспресс» , позволяющую аккумулировать обращения клиентов, которым может быть интересен тот или иной проект, и в режиме онлайн, за считанные секунды передавать заявку в СРМ- систему застройщика, разработанную на базе prometr”.
Проблема покупателя сегодня – найти актуальную, структурированную, объективную информацию о предложениях на рынке. Застройщика – получить быстрый и контролируемый контакт. По словам Ирины Русевой, новый ресурс решает эти проблемы.
“Сервис базируется на портале prometr.by с одной стороны, и аккумулирует обращения с портала и из базы обращений в агентство недвижимости, с другой. Посетители prometr.by получают удобный информационный сервис для
поиска новостроек, где полно и единообразно подана информация об объектах: характеристиках, инфраструктуре, планировочных решениях, ценах. Информация на портале четко структурирована. Объективность и актуальность этой информации обеспечивается нашим отделом консалтинга и аналитики, сотрудники которого постоянно держат руку на пульсе рынка. Застройщик же получает дополнительные входящие обращения прямо в СРМ, что позволяет моментально реагировать и впоследствии контролировать контакт”.
Помимо непосредственной коммуникации с клиентами, сервис позволяет решать стратегические задачи проекта, принимать ключевые решения с целью повысить его коммерческую эффективность.
“Аналитический модуль в кабинете застройщика - это сервис, позволяющий оценить место проекта на рынке. В режиме онлайн можно увидеть уровень интереса к проекту в сравнении с аналогами на рынке, динамику цен и пр. С помощью разработанного программного обеспечения, фиксирующего точки контактов пользователей с представленными проектами, можно отслеживать передвижение клиента по воронке продаж. И определять, где, на каком уровне не работает система соответствующим образом корректировать действия, улучшая проект и уровень обслуживания”.
По словам специалиста, накопленные в системе данные, а также поддержки в оффлайн от специалистов “ТВОЯ СТОЛИЦА∙АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ”, работающих с клиентами, позволяют быстрее находить равновесную точку “цена-обьем” по проекту: тестирование цены и коррекция до оптимального уровня занимает всего несколько дней.
“Об инструментах для повышения эффективности воронки продаж по проекту пойдет речь в одном из докладов на конференции “Новые технологии в повышении коммерческой эффективности жилых комплексов: управление, финансирование, продажи” 5 декабря в Minsk Marriott Hotel. Уже сегодня мы видим возросший интерес со стороны дольщиков и возможность сделать более гибким и быстрым выход на оптимальное соотношение цены и объема продаж. С новыми подходами застройщику проще в полной мере использовать потенциал проекта. Рынок будет лучше понимать спрос - обьем, интересы покупателя”.
