В течение жизни практически перед каждым из нас встаёт задача - как продать или обменять свою недвижимость? Кто-то получил её по наследству, у кого-то “лишняя” квартира образовалась после заключения брака, а кому-то и вовсе её подарили. Кроме того, с годами почти у всех из нас меняются свои представления о комфорте, и хочется поменять старую квартиру на новую. А то и вовсе переехать в другой город. Но перед большинством такая задача возникает не то что не каждый год, но даже не каждую пятилетку. И как же найти оптимальное решение этой задачи?
Понятное дело, для специалистов и экспертов алгоритм поиска такого решения давно известен. А вот что делать простым смертным, которым нет ни необходимости, ни времени глубоко погружаться в эту сферу? Давайте разбираться вместе.
Будем честными: для большинства людей недвижимость - главная, если не единственная ценность. Её продажа обязательно будет связана с изрядным стрессом: что делать? а как? не обманут ли? а если мошенники? а вдруг останусь и без квартиры, и без денег?
Когда же человек осознаёт масштаб стоящих перед ним проблем, он делает следующий шаг: пытается создать “дорожную карту” или, говоря современным языком - CJM, customer journey map. Размечает “путь продавца”. И на этом пути он с полной неизбежностью он упрётся в столб с указателями: “Продавай сам” и “Продавай с помощью специалистов по недвижимости”.
Продаём квартиру. Варианты действий
Что же происходит дальше? Практика показывает, что чаще всего происходит следующее:
Самые самоуверенные или имеющие опыт продаж квартиры сразу решают, что будут действовать самостоятельно. Как же: плавали - знаем!
Часть, хотя и колеблются, что лучше - сам или не сам и решают попытаться всё сделать самим. Типа не выйдет - обратимся к профи. Таких продавцов - около половины.
Оставшаяся часть - это люди, которые по-настоящему ценят своё время. В их планы не входит тратить его на рекламу, встречи, показы, переговоры, проверки… Словом на все этапы, которые предшествуют финальному этапу: собственно продаже. Как правило, эти люди - сами настоящие профессионалы в своём деле и умеют ценить профессионализм других. А ещё они умеют ценить своё время и понимают, что экономия на услугах профессионального риэлтера очень условна. Время, которое они потратят на изучение нюансов и поиск покупателя, стоит дороже риэлтерских услуг, стоимость которых регулируется государством. Причём при несопоставимых рисках. Эти люди выбирают себе агентство и специалиста. Их примерно 30% от общего числа продавцов, причём эта доля постоянно растёт
Так давайте по очереди разберём все модели поведения
Самостоятельная продажа
Есть такой известный принцип: если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо, сделай это сам. А ещё есть множество людей, которые просто любят работать руками. Специалист по логистике строит мастерскую на своём участке. Известный мерчандайзер увлеклась ландшафтным дизайном. Сеньор-разработчик сам собирает high-end усилители. Вот и в случае продажи квартиры многие думают: ничего сложного здесь нет, справлюсь сам. А ещё это так интересно!
Такие люди сразу начинают погружаться в дебри законодательства, пытаются анализировать подходящие предложения на рынке недвижимости, заново учатся снимать, а иногда и монтировать видео. Читают и осваивают рекомендации по составлению продающих текстов. И это в лучшем случае. Как мы видим, очень многие этим не заморачиваются: типа, “и так сойдёт”.
И мы видим объявления о продаже с “кривыми” фотографиями, безграмотными и косноязычными описаниями квартир (а то и вовсе без них). Казалось бы, какая разница, какие фото или какое описание? Квартира - не маечка Benetton, по каталогам не продаётся. Нужно прийти, посмотреть и решить. И вот тут и наступает момент истины: дилетантские объявления побуждают покупателя давить на продавца, требуя дополнительных скидок.
Ещё один важный момент: каждый собственник уверен, что его квартира прекрасна сама по себе. Значит, готовить её к продаже нет необходимости: зачем? Вот и видит покупатель то разбросанные игрушки, то засохшие остатки корма возле кормушки, то грязную посуду в кухонной мойке и нестиранное бельё в ванной. И какова его реакция? Он получает дополнительные основания, чтобы более жёстко вести переговоры о снижении цены. А то и вовсе принимает эмоциональное решение отказаться от покупки.
Кто виноват?
Кто же виноват в подобной ситуации? Такие продавцы свято уверены, что уж не они-то точно: “не тот покупатель нынче пошёл, привередничает” или даже “что за молодёжь пошла: не могут по достоинству оценить такую прекрасную квартиру - лучшую на рынке”!
Конечно, немало тех, кому удаётся быстро продать свою квартиру. Насколько выгодно - это уже другой вопрос. Но немало и тех, чьи квартиры зависают в рекламе на месяцы, а иногда и на годы. Постоянные визиты “неценителей” портят настроение, а то и вгоняют в депрессию: это что , “вся рота не в ногу”?
Но давайте нарисуем радужную картину: покупатель найден, документы собраны, очередь к регистратору отстояли, переход прав собственности зарегистрирован, деньги проверены в банке и уже на руках. Всё, время пить шампанское - ведь всё получилось?
Пожалуй, рано. Вот несколько цифр, говорящих сами за себя.
Ежегодно до 190 сделок с недвижимостью в Беларуси признаются недействительными.
С 2006 года, с момента введения обязательного страхования профессиональной ответственности агентств недвижимости, то есть за 19 лет, было всего 8 (восемь, Карл!) случаев, когда была признана недействительной сделка, проведённая агентством недвижимости.
Более 85% сделок с недвижимостью в Минске проходит через агентства.
Если взять сильно заниженную цифру в 150 недействительных сделок в год, то за 19 лет их было около 2 850. Доля агентств в этом количестве - меньше 0,3%. Ещё комментарии нужны?
Каждый человек, попавший под машину, перебегая дорогу в неположенном месте, был уверен, что он точно успеет. Каждый водитель, не вписавшийся в поворот, был уверен, что все остальные не умеют водить, а он уж точно Шумахер. Каждый из нас уверен, что все неприятности происходят с кем-то другим. Так устроена наша психика. Увы, это не так…
Попробовал сам, но потом пошёл к профессионалам
Именно так действует примерно половина всех продавцов: запускают процесс продажи, объект подвисает, адекватных покупателей нет, а время идёт. И тогда до мыслящих людей доходит, что время - на самом деле деньги, особенно на падающем рынке (а мы уже писали, что не позже конца лета цены двинутся вниз), они обращаются к профессионалам. Как правило, чтобы прийти к этой нехитрой мысли, достаточно одного-двух месяцев. Что можно посоветовать этим людям? Когда вы решаетесь попробовать действовать самостоятельно, просто представьте себе, что это два месяца уже прошли, квартира не продалась, и вы идёте в агентство.
Эксперт приходит на помощь
Конечно, в нашей стране часто можно столкнуться с ситуацией, когда каждый сам себе и автомеханик, и электрик, и стоматолог, и проктолог… Но всё чаще люди учатся доверять профессионалам. Врачам, парикмахерам, репетиторам, тренерам. Так вот, риэлтер такой же профессионал, а риэлтерская услуга - тоже услуга! Профессионал помогает решить квартирный вопрос лучше, чем человек может сделать сам. Потому что профессионал. Потому что он этим занимается постоянно, совершенствуя своё мастерство. Потому что он этим ЗАРАБАТЫВАЕТ себе на жизнь. И те, кто научился доверять профессионалам, остаются в выигрыше.
Так что же профи сделает лучше, чем вы?
он умеет так правильно выставить начальную стоимость, чтобы, с одной стороны, не оттолкнуть потенциальных покупателей, а с другой - оставить пространство для торга;
он сможет выявить и сформулировать наборы преимуществ для разных категорий покупателей;
и, соответственно, грамотно её презентовать;
обеспечит нет, не рекламу, КОМПЛЕКСНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ квартиры, с использованием практически всех каналов: от объявлений на основных агрегаторах и корпоративном сайте до сарафанного радио и подключения покупателей из базы агентства;
определит и сам соберёт такой комплект документов, который в принципе исключит возможность признания сделки с квартирой недействительной;
поможет подготовить такой договор купли-продажи, в котором будут учтены все нюансы сделки с тем, чтобы у сторон в дальнейшем не возникало претензий друг к другу;
выберет и обеспечит наиболее подходящую и комфортную для участников сделки форму взаиморасчётов;
хотя риски при такой организации сделки стремятся к нулю, но даже они будут застрахованы.
Ещё несколько цифр и фактов
по статистике с помощью профессионала квартира продаётся примерно в 5 раз быстрее, чем когда собственник действует самостоятельно;
более 40% квартир в агентстве недвижимости “Твоя столица” продаётся быстрее, чем за две недели;
80% сделок на рынке являются комбинированными, когда вместо одной квартиры покупается другая, самостоятельно найти оптимальное решение этой задачи практически невозможно;
стоимость риэлтерских услуг в Беларуси - самая низкая в Европе, и она полностью компенсируется экономией времени и нервов.
Что в итоге?
Конечно, каждый хозяин своей недвижимости и сам принимает решения о том, как её продавать. Но ответственность за свои решения каждый несёт сам: риски, потерянное время, упущенная выгода. Так что по какому алгоритму действовать - решайте сами.
В любом случае, независимо от вашего решения, мы искренне желаем вам избежать всех рисков и подводных камней. И уверены, что вы, как умный человек, примете правильное решение.
Кстати, если вам нужна квалифицированная бесплатная консультация - звоните на короткий номер 7735. Звонок, кстати, тоже бесплатный.
P.S.
Чтобы не пропускать важные новости о недвижимости - подписывайтесь на наши информационные каналы
