Мы продолжаем цикл «Алфавит агентских качеств». Сегодня поговорим об умении агентов создавать, поддерживать и развивать доверительные отношения с клиентом.
Генрих Семирадский. Доверие Александра Македонского к врачу Филиппу (1870). Национальный художественный музей Республики Беларусь
Почему доверие — это всё
В недвижимости можно владеть любой техникой продаж, быть мастером переговоров и знатоком рынка, но без доверия клиентов всё это превращается в пыль. Доверие — это та «валюта», за которую клиент готов отдавать вам самое ценное: свои деньги, своё время и свою недвижимость.
И оно не появляется само собой. Доверие нужно вызывать, укреплять и не терять.
Как агент вызывает доверие
- Честность без перегибов. Агент говорит так, как есть, но в форме, которая помогает, а не ранит. Это не сухая констатация проблем, а умение озвучить реальность с предложением выхода. Здесь помогает дипломатичность.
- Последовательность в действиях. Если пообещал — сделал. Если сказал «перезвоню в 15:00» — звонок будет в 15:00. Даже если ответ «новостей пока нет».
- Умение слушать. Не перебивать, не спешить с советами, а сначала понять, что именно волнует клиента. Такая внимательность создаёт ощущение заботы.
- Профессиональная прозрачность. Клиент видит, что вы не прячете процессы, не «крутите за спиной» и объясняете каждое своё действие.
Как укрепить доверие в процессе сделки
- Регулярная обратная связь. Даже если ничего не изменилось — клиент должен знать, что вы в курсе ситуации и держите руку на пульсе.
- Документы и факты под рукой. Любое утверждение подкрепляется статистикой, выписками, фотографиями, официальными данными.
- Сдержанность в обещаниях. Не нужно гарантировать то, что от вас не зависит. Лучше приятно удивить результатом, чем разочаровать несбывшейся «гарантией».
- Эмпатия. Важен не только результат, но и как клиент чувствует себя в процессе. Здесь незаменима благожелательность.
Что разрушает доверие
- Невыполненные обещания, даже мелкие.
-
Скрытые комиссии или «неожиданные» условия.
-
Пустые фразы вроде «всё будет хорошо» без аргументов и действий.
-
Попытка продавить клиента вместо того, чтобы предложить выбор.
Как доверие связано с другими качествами
Доверие не живёт в одиночку. Его поддерживают:
- Ассертивность — умение честно и уверенно говорить о своём видении сделки.
- Благожелательность — позитивный настрой, который обезоруживает недоверие.
- Вежливость — элементарное уважение к человеку.
- Внимательность — способность заметить важные детали и показать, что клиент для вас не «один из».
- Дипломатичность — умение говорить правду так, чтобы её услышали и приняли.
Вывод
Доверие — это не «плюсик» к образу агента, а фундамент всей профессии. Оно строится медленно, но рушится мгновенно. Если клиент доверяет, он прислушается к советам, примет трудное решение и приведёт вам новых клиентов по рекомендации.
P.S.
Если ты умеешь вызывать доверие…
…мы ищем таких людей в команду. У нас можно работать честно, открыто и при этом зарабатывать достойно. Приходи — и давай строить сделки на прочном фундаменте доверия. Звоните
+375 44 555 40 28.Чтобы не пропускать важные новости о недвижимости - подписывайтесь на наши информационные каналы 
