Продать квартиру самому или через агентство: что выгоднее?

Продажа квартиры — сложная задача, требующая времени, знаний и опыта. Владельцы часто сталкиваются с дилеммой: продавать самостоятельно или обращаться в агентство недвижимости. Самостоятельная продажа позволяет сэкономить на комиссии (1–3% от стоимости квартиры - в соответствии с Постановлением Совета Министров от 1 ноября 2023 г. № 754 “О тарифах на риэлтерские услуги”), но связана с высокой нагрузкой, рисками и необходимостью разбираться во всех нюансах рынка.

Работа с агентством обеспечивает профессиональное сопровождение, сокращает сроки сделки и снижает вероятность ошибок. В условиях динамичного рынка Минска и пригородов правильный выбор стратегии напрямую влияет на скорость, цену и безопасность сделки. Опытный риэлтер уже на старте формирует корректную рыночную цену объекта, что не даёт продавцу продешевить.

Мы постарались проанализировать все плюсы и минусы каждого способа продажи. Каждому из аспектов мы обязательно посвятим отдельную статью.

Часть 1. Продажа квартиры самостоятельно: подводные камни и реальные затраты

Продажа квартиры — это не просто размещение объявления. Это полноценный проект, включающий подготовку, маркетинг, показы и юридическое сопровождение.

1. Подготовка квартиры

Ремонт и уборка

Для успешной продажи может потребоваться косметический ремонт, мелкая сантехника, замена люстр, генеральная уборка. Всё это требует времени и финансовых вложений. И не каждый сможет оптимизировать свои расходы на предпродажную подготовку квартиры.

Документы и юридическая чистота

Необходимо:

• сформировать список всех документов, необходимых для продажи конкретной (эти комплекты могут существенно различаться в разных ситуациях);
• собрать весь комплект;
• проверить правильность их оформления;
• при продаже квартиры по доверенности убедиться в правильности её оформления, а также в том, что срок её действия не истёк.

Собрав все необходимые для сделки документы, важно убедиться, что квартира:

• не в залоге у банка;
• не имеет обременений, арестов и запретов на отчуждение;
• известны все собственники и лица, права и интересы которых могут быть нарушены в результате сделки.

Без опыта проверить юридическую чистоту самостоятельно сложно. Ошибки могут привести и к отмене или приостановке сделки, и к финансовым потерям.

2. Оценка и установка цены

Анализ рынка

Обычно, определяя первоначальную цену, собственник анализирует цены предложения аналогичных квартир. После чего выставляет цену на свою квартиру, ближе к верхней цифре диапазона: ведь его квартира самая лучшая по определению! Но на самом деле необходимо анализировать, в первую очередь цены реально заключённых сделок. На практике средняя разница между ценой сделки и ценой предложения в рекламе составляет 2,4%, достигая в отдельных категориях квартир 5, 7 и даже иногда 12%. При этом частному лицу получить доступ к базе сделок по квартирам в Минске очень непросто.

Психология цены

Даже небольшие изменения, например, 90 000 vs 89 750, могут повлиять на восприятие цены квартиры. Важно оставить пространство для манёвра при переговорах.

Полезная информация:

• Как избежать ненужных потерь: полное руководство по переговорам о цене
• Как продать квартиру дороже: проверенные стратегии и советы экспертов

3. Маркетинг и реклама

Фото и видео

Качественная профессиональная съемка — безусловный must-have. Первое впечатление покупателя создаётся именно через фотографии.

Текст объявления

Нужно уметь писать цепляющие заголовки и продающие тексты, чётко выделять преимущества квартиры: отделка, мебель и бытовая техника, вид из окна, новая проводка, тихий двор, всегда есть места на стоянке под окнами и т.п.

Площадки для размещения

Для максимального охвата нужно использовать, как минимум 4 основные площадки, а также бесплатные сервисы, например, prometr.by.

Дополнительно

Нужно потратить время на размещение объявления в соцсетях и подключить сарафанное радио.

4. Общение и показы

• Холодные звонки: будьте готовы к тому, что 95% звонков будут от риэлторов и праздных «любопытных».
• Переговоры: нужно уметь активно отстаивать свою цену, находить разумный компромисс, определять серьёзность намерений покупателя и не поддаваться на эмоциональные манипуляции с его стороны.
• Показы: вы никогда не знаете, кто придёт смотреть вашу квартиру: реальный покупатель, праздный “турист”, мошенник, “наводчик” или просто неадекватный человек. В процессе показа никто не будет защищать ваши интересы. И очень важно, кем будет агент, присутствующий на показе: вашим адвокатом (если это ваш агент), или прокурором (если это агент покупателя). Квалифицированный агент, прежде чем привести в ваш дом покупателя, проводит предварительный фейс-контроль и определяет серьёзность его намерений.

5. Юридическое сопровождение

Только риэлтеры знают алгоритм действий и необходимый комплект документов в каждой конкретной ситуации, исходя из реальной ситуации и продавца, и покупателя.

• Подготовка договоров: предварительный договор (договор о намерении) и договор купли-продажи должны включать все ключевые условия: расчёты, сроки освобождения квартиры и пр.
• Расчёты: необходимо выбрать и согласовать с покупателем взаимоприемлемые безопасные формы взаиморасчётов и провести их без ущерба для сторон.
• Работа с органами регистрации: очереди могут быть длинными, иногда потребуется даже предварительная запись; ошибки в документах приведут к задержкам.
• Особенности сделок с ипотекой: нужно не просто пройти длинный путь по определённому алгоритму, но и вписаться в жёсткие сроки, да и согласования с банком покупателя - то ещё дело.

Вывод по самостоятельной продаже: сэкономить на комиссионных, конечно, можно. Но издержки в большинстве случаев превышают эту экономию. Все риски, упущенную выгоду, стресс, текущие расходы, потерю времени и вы берёте на себя.

Часть 2. Работа с агентством: за что вы платите

Хорошее агентство — это не просто посредник, а сервис полного цикла.

1. Консультация и аудит объекта

• Экспертная оценка стоимости объекта на основе не эмоций, а реальных закрытых сделок.
• Формирование ценовой стратегии - стартовая цена, величина торга и минимально приемлемая цена сделки.
• Рекомендации по подготовке квартиры: что стоит исправить, а где можно сэкономить. консультации по предпродажной подготовки квартиры, позволяющие минимизировать издержки и получить максимальный выигрыш по цене.

2. Маркетинг и продвижение

• Качественная фото-/видеосъемка.
• Размещение на самых эффективных площадках.
• Активное продвижение объекта с помощью SMM.
• Активная работа с заявками актуальных покупателей: иногда квартира находит своего покупателя даже без публичной рекламы
• Использование других механизмов продвижения.

3. Фильтрация и работа с клиентами

• Агент берёт на себя все звонки, отсеивает «туристов», организует взаимодействие с коллегами со своими клиентами, которых заинтересовала квартира.
• Согласовывает время показов.
• Проводит презентационные показы квартиры, экономя ваше время.

4. Переговоры

• Опытный риэлтор умеет гармонизировать интересы продавца и покупателя таким образом, чтобы каждая из сторон чувствовала себя в выигрыше, сводя на нет конфликт интересов сторон.
• Агент выступает медиатором в эмоциональных переговорах сторон.
• В процессе ведения переговоров риэлтер таким организовывает взаимодействие сторон, чтобы учесть все нюансы будущей сделки, информировать о них стороны и составить взаимно согласованный алгоритм действий, обеспечивая гарантированный положительный результат.

5. Юридическое и финансовое сопровождение

• Агентство гарантирует качественное и юридически безопасное проведение сделки, ответственность агентства страхуется по законодательству РБ. 
• Подготовка всех договоров и документов.
• Организация безопасных расчётов.
• Синхронизация и координация действий всех сторон сделки: продавец, покупатель, банк и др.
• Устранение всех нестандартных проблем в реальном времени: долевая собственность в квартире, ипотека продавца, зарегистрированные в квартире жильцы и пр.

Вывод по агентству: вы платите комиссию за снижение рисков, защиту ваших интересов, профессиональные услуги и экономию времени. Практика показывает, что в большинстве случае продавец получает на руки за свою квартиру больше, чем он мог бы получить, действуя самостоятельно. И в любом случае сделка проходит быстрее и безопаснее, с меньшим стрессом.

Подробнее: Что входит в риэлторскую услугу продавцу и зачем она нужна

Часть 3. Сравнительная таблица: Самостоятельно vs Агентство

Критерий	Самостоятельно	Агентство
Затраты времени	Высокие	Минимальные
Риски	Высокие	Низкие,  сделка застрахована
Скорость продажи	Средняя/низкая	Выше среднего
Конечная цена	Возможны потери	Потенциально выше
Стресс Комфорт	Высокий Средний	Низкий Высокий
Работа с возражениями	На вас	На агентстве
Юридическое сопровождение	На вас	На агентстве
Финансовая эффективность	Экономия на комиссии, но высокая вероятность  упущенной выгоды.	Комиссия окупается, конечная цена квартиры выше

Часть 4. Чек-лист для продавца

Ответьте себе честно на вопросы:

• Есть ли у меня 2–3 часа в день на звонки, показы и переговоры?
• Хорошо ли я знаком с современным законодательством по недвижимости, всеми механизмами безопасных взаиморасчётов и особенностями регистрации?
• Умею ли я вести переговоры, не упуская свою выгоду?
• Готов ли нести финансовую ответственность за свои ошибки?
• Есть ли у меня надежный юрист с аттестатом риэлтера для сопровождения сделки?
• Насколько «ходовой» мой объект? Стандартная квартира в спальном районе иногда требует больше рекламы, чем элитная в центре.
• Владею ли всеми способами продвижения своего объекта? Умею ли я задействовать все возможные каналы для этого? Готов ли я тратить на это свои деньги?

Результат:

• Большинство ответов «ДА» — можно пробовать продавать самостоятельно.
• Большинство «НЕТ» — оптимальный вариант — обращение в авторитетное агентство.

Заключение

Нет универсального решения. Всё зависит от вашей ситуации:

Самостоятельная продажа оправдана, если есть опыт, время и уверенность в своих силах.

Работа с агентством окупается за счет правильной ценовой стратегии, безопасности, спокойствия и экономии времени. Это инвестиция в свой комфорт и навыки взаимодействия с профессионалами.

Совет: даже если решили продавать сами, сходите на консультацию в 2–3 проверенных агентства. Их рекомендации помогут оптимально установить цену и избежать ошибок. Но спросите себя: готовы ли вы сами давать развёрнутую бесплатную консультацию в области своих компетенций незнакомому человеку, с которым вас ничего не связывает? И каково будет качество подобной консультации?

(с) Анна Бондарчук, эксперт по жилой недвижимости. Консультации по телефону +375 29 565-80-17

Чтобы не пропускать важные новости о недвижимости - подписывайтесь на наши информационные каналы